Préparer et mener ses entretiens de vente

2 jours | 5-CL-VENT

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Prochaines sessions inter-entreprises

• Du 11/06/2012 au 12/06/2012
• Du 04/10/2012 au 05/10/2012
• Du 20/12/2012 au 21/12/2012

Objectifs

Identifier et mettre en avant ses points forts de négociateur, s’appuyer sur ses compétences déjà maîtrisées, renforcer ses expertises commerciales et comportementales, reconnaître les habitudes de ses clients et s’adapter

Participants / Pré-requis

Toute personne amenée à vendre un produit ou un service auprès d’entreprises. Avoir participé au stage « Maîtriser les fondamentaux de la vente » est un plus Avoir déjà une expérience dans le domaine de la vente

Contenu

1. Préparer son entretien de vente

• Choisir le meilleur moment afin de capter toute l’attention de son interlocuteur
• Savoir annoncer l’entretien
• Préparer ses arguments et élaborer différents scenarii possibles
• Fixer les objectifs

2. Repérer et faire face aux profils différents de ses interlocuteurs

• Pouvoir mettre son objectif « de côté » pour se centrer uniquement sur le client
• Connaître la typologie et les habitudes d’achat de ses clients
• Maîtriser les différents styles de communication

3. Personnaliser son argumentaire pour le rendre convaincant

• Donner de l’ampleur et de l’importance à son argumentaire
• Prendre appui sur les motivations de son interlocuteur pour renforcer ses arguments
• Faire face et répondre aux objections de façon positive
• « Reprendre la main » de l’entretien après une objection
• Se préparer et gérer une rencontre difficile ou conflictuelle
• Développer et adopter un modèle « gagnant-gagnant »

4. Conclure et inciter son client

• Annoncer au bon moment son tarif et démontrer qu’il est logique
• Etre à même de refuser le tarif proposé par son interlocuteur et lui expliquer de façon objective et professionnelle
• Conclure l’entretien de vente et préparer l’avenir